Lead nurturing – co to jest i jak działa w marketingu B2B?

W tym artykule dowiesz się:

• jakie działania warto wdrożyć, by zwiększyć konwersję z pozyskanych kontaktów.
• co oznacza lead nurturing w praktyce,
• jak wygląda w firmach technologicznych i przemysłowych,
  

Lead nurturing – definicja

Lead nurturing to proces utrzymywania i rozwijania relacji z potencjalnym klientem, który nie jest jeszcze gotowy do zakupu, ale wykazał już pewne zainteresowanie.

Celem nurturingu nie jest „sprzedaż od razu”, ale:

• edukacja,
  
• budowanie zaufania,
  
• przypominanie o istnieniu Twojej marki.
  

To nie nachalna kampania sprzedażowa, tylko konsekwentne dostarczanie wartości – tak, by Twój kontakt sam wrócił, gdy będzie gotowy.

Dlaczego nurturing jest ważny?

• Tylko 10–15% leadów B2B jest gotowych do rozmowy handlowej od razu
  
• Pozostałe 85–90% można stracić… albo poprowadzić przez proces decyzyjny
  

W szczególności w firmach przemysłowych i technologicznych, gdzie procesy sprzedaży są długie, złożone i wieloetapowe

Przykład z życia

Ktoś:

• pobiera materiał z Twojej strony (np. poradnik),
  
• nie odzywa się przez 2 tygodnie.

Możesz:

1. wysłać mu po 3 dniach (powiązany artykuł: ciepłe leady),
   
2. po 7 dniach zaprosić do udziału w webinarze,
   
3. po 14 dniach zapytać, czy chce bezpłatnie skonsultować temat.

To lead nurturing w praktyce – zautomatyzowany lub prowadzony ręcznie, ale przemyślany i powtarzalny.

Co może być elementem lead nurturingu?

• Mailing edukacyjny (sekwencje, newslettery, follow-upy),
  
• Content – artykuły, case studies, webinary,
  
• Remarketing – np. Ads do osób, które były na stronie,
  
• Wideo – np. materiał „co się dzieje po konsultacji”,
  
• LinkedIn – publikacje personalne, które utrzymują kontakt z marką.

Kiedy zaczynać nurturing?

Od razu po pozyskaniu leada, który nie jest jeszcze gotowy do zakupu.
Przykłady:

• Zostawił dane, ale nie kliknął „umów rozmowę”.
  
• Wysłał pytanie ogólne, ale nie odpowiedział na ofertę.
  
• Odwiedził stronę kilka razy, ale nie podjął akcji.
  

To nie lead stracony – to lead, który potrzebuje czasu i wsparcia.

Jak prowadzić lead nurturing w B2B – krok po kroku

1. Zbuduj bazę wiedzy (content)

Nie ruszysz bez treści: blog, PDF-y, artykuły eksperckie, poradniki.
To właśnie te elementy będą „karmą” dla Twoich sekwencji.

Warto podlinkować do:

• Leady – wprowadzający artykuł
  
• Ciepłe leady – jak dojrzewa lead
  
• Zimne leady – jak zamieniać zimnych w ciepłych

2. Zaprojektuj sekwencje komunikacji

Przykład:

• Dzień 1 – podziękowanie za pobranie materiału,
  
• Dzień 3 – link do powiązanego wpisu + pytanie o wyzwania,
  
• Dzień 7 – case study z podobnej firmy,
  
• Dzień 14 – zaproszenie na konsultację lub webinar.

3. Mierz, poprawiaj, automatyzuj

Z czasem warto:

• segmentować bazę (tematyka, etap decyzji),
  
• testować różne treści i ścieżki,
  
• wdrażać automatyzację (Mailerlite, Hubspot, GetResponse, nawet Notion + ręczne wysyłki).

Lead nurturing w firmach przemysłowych i technologicznych

W marketing dla przemysłu lead nurturing jest wręcz obowiązkowy, bo:

• klienci rzadko „kupują z internetu” od razu,
  
• decydenci często potrzebują kilku miesięcy, by dojrzeć do rozmowy,
  
• treści eksperckie są często ważniejsze niż reklama.
  

W tej branży liczy się konsekwencja, konkrety i zrozumienie klienta, nie kreatywność.

Najczęstsze błędy w lead nurturingu

• Zostawienie leada po pobraniu materiału – „może się odezwie”
  
• Brak planu: co wysyłamy i kiedy
  
• Brak kontekstu (zbyt ogólne maile, niepowiązane treści)
  
• Brak osoby odpowiedzialnej za follow-upy

Podsumowanie

Lead nurturing to jeden z najbardziej niedocenianych, a zarazem najskuteczniejszych elementów marketingu B2B. Pozwala „dogrzać” kontakty, które nie są gotowe dziś, ale mogą być gotowe za 2–3 miesiące.

Zamiast tracić potencjał, warto go rozwinąć – krok po kroku, systemowo i z wartością.

Autor

Michał Pyjas 26 czerwca, 2025

Ekspert ds. Marketingu Internetowego i Webdeveloper, z wykształcenia medioznawca, młody naukowiec. Naukowo związany z badaniem zagadnień związanych z wykorzystaniem potencjału nowoczesnych narzędzi ICT w komunikacji przedsiębiorstw: automatyzacja marketingu i wykorzystanie sztucznej inteligencji.