Zimne leady – co to jest i jak podejść do nich w marketingu B2B?

W tym artykule wyjaśniamy, czym są zimne leady, jak powstają i jak je sensownie wykorzystać w strategii B2B.

Czym są zimne leady?

Zimny lead to kontakt do potencjalnego klienta, który nie zna jeszcze Twojej firmy, nie wykazał wyraźnego zainteresowania ofertą i nie szuka aktywnie rozwiązania.

Typowe przykłady zimnych leadów:

• adres z kupionej bazy kontaktów,
  
• osoba, która dostała cold mail bez wcześniejszego kontaktu,
  
• przypadkowy klik w reklamę, bez głębszej interakcji.
  

W odróżnieniu od ciepłych leadów, które znają Twoją markę i coś już przeczytały, zimne leady nie są jeszcze „gotowe” do rozmowy handlowej. Ale nie znaczy to, że są bezużyteczne.

Skąd biorą się zimne leady?

W B2B często pochodzą z działań outboundowych, takich jak:

• kampanie cold email,
  
• działania SDR-ów,
  
• LinkedIn outreach do nowych kontaktów,
  
• kampanie reklamowe targetowane szeroko (np. tylko po branży lub stanowisku).
  

Zimne leady bywają efektem skalowania działań – ale bez odpowiedniego kontekstu i sekwencji follow-upów najczęściej „zamarzają” od razu.

Czy warto pracować z zimnymi leadami?

Tak – pod warunkiem, że masz proces, a nie tylko listę.

W firmach przemysłowych i technologicznych cykle sprzedażowe są długie. Wiele wartościowych kontaktów nie będzie gotowych do rozmowy w pierwszym tygodniu. Ale jeśli zadbasz o relację i kontekst, zimny lead może stać się ciepłym – a potem gorącym.

Warto traktować zimne leady jako początek procesu edukacji i budowania zaufania, a nie tylko „nieudany kontakt”.

Jak pracować z zimnymi leadami w B2B?

1. Segmentuj od razu

Nie każdy zimny lead jest wart Twojego czasu. Ustal:

• czy firma mieści się w Twoim ICP (idealny profil klienta),
  
• czy osoba decyzyjna ma sens w kontekście Twojej oferty,
  
• czy warto inwestować w dalszy nurturing.
  

2. Dostarcz wartość zamiast pitchu

Zamiast zaczynać od „czy możemy się umówić?”, lepiej:

• przesłać materiał branżowy (np. poradnik, case study),
  
• zaprosić na webinar,
  
• podzielić się obserwacją z ich strony internetowej.
  

To może być pierwszy krok w kierunku lead nurturing.

3. Daj czas i bądź cierpliwy

Zimne leady nie konwertują od razu. Ale to właśnie dzięki konsekwentnemu procesowi możesz „przegonić” konkurencję, która odpuści po pierwszym braku odpowiedzi.

Błędy w pracy z zimnymi leadami

• Zbyt szybkie przejście do oferty.
  
• Brak kontekstu wiadomości (np. „znalazłem Cię na LinkedInie” to za mało).
  
• Brak automatyzacji lub CRM – gubienie leadów po pierwszym kontakcie.
  
• Podejście „albo teraz, albo nigdy” – w B2B to rzadko działa.
  

Jak zamieniać zimne leady w ciepłe?

Przede wszystkim: buduj zaufanie i edukuj. Nawet jeśli ktoś nie jest gotowy teraz, może być za 3–6 miesięcy.

W praktyce oznacza to:

• sekwencje maili z treściami dopasowanymi do branży,
  
• publikacje eksperckie na LinkedInie (Twój lub zespół),
  
• reklamy remarketingowe z wartościowymi treściami,
  

Czy zimne leady działają w przemyśle?

Tak, ale trzeba zrozumieć specyfikę branży. W marketingu dla przemysłu działa:

• konkret, nie storytelling,
  
• referencje i case studies,
  
• znajomość języka technicznego odbiorcy,
  
• podejście partnerskie, a nie sprzedażowe.
  

Podsumowanie

Zimne leady to nie strata czasu – to początek procesu, który przy odpowiednim podejściu może dawać bardzo wartościowych klientów. Kluczem nie jest sama baza kontaktów, ale to, co z nią zrobisz. Edukacja, cierpliwość i systemowy nurturing pozwalają wyprzedzić konkurencję.

Autor

Michał Pyjas 26 czerwca, 2025

Ekspert ds. Marketingu Internetowego i Webdeveloper, z wykształcenia medioznawca, młody naukowiec. Naukowo związany z badaniem zagadnień związanych z wykorzystaniem potencjału nowoczesnych narzędzi ICT w komunikacji przedsiębiorstw: automatyzacja marketingu i wykorzystanie sztucznej inteligencji.