Leady to jedno z najczęściej używanych, ale też najczęściej niedoprecyzowanych pojęć w marketingu B2B. Czym dokładnie są leady? Jakie są ich rodzaje? I co ważniejsze – skąd się biorą w firmach przemysłowych i technologicznych, które działają na trudnym, długodecyzyjnym rynku?
W tym artykule znajdziesz jasne wyjaśnienie pojęcia „lead”, przykłady z życia firm B2B oraz praktyczne wskazówki, jak pozyskiwać leady, które faktycznie zamieniają się w klientów.
Leadem nazywamy kontakt do potencjalnego klienta, który w jakiś sposób wykazał zainteresowanie naszą firmą, produktem lub usługą. W praktyce lead to osoba lub firma, która zostawiła nam dane kontaktowe w wyniku jakiegoś działania marketingowego lub sprzedażowego.
To może być:
W B2B lead to zazwyczaj początek procesu sprzedaży, który często trwa tygodnie lub miesiące. Dlatego tak ważne jest nie tylko pozyskanie leada, ale i jego dalsze prowadzenie (o czym więcej w sekcji o lead nurturing.
Nie każdy lead ma taką samą wartość. Zrozumienie różnic pomiędzy zimnym, ciepłym i gorącym leadem pozwala lepiej planować działania marketingowe i sprzedażowe.
Zimne leady to kontakty, które nie znają jeszcze naszej firmy, ale mogą być potencjalnie zainteresowane ofertą. Najczęściej pochodzą z działań typu cold mailing, zakupione bazy lub reklamy szeroko targetowane.
Wymagają dużo pracy edukacyjnej – to użytkownicy na początku lejka.
Cieple leady to osoby, które miały już kontakt z firmą – przeczytały artykuł, uczestniczyły w wydarzeniu, odwiedziły stronę kilka razy, pobrały materiał. Są świadome problemu, szukają rozwiązania i jesteśmy w gronie ich potencjalnych dostawców.
Ciepłe leady są najczęściej najbardziej opłacalne – bo nie trzeba ich „grzać od zera”, a jednocześnie nie są jeszcze „rozdrapane” przez konkurencję.
To osoby, które są gotowe do zakupu – często to ci, którzy sami kontaktują się z działem sprzedaży. W B2B to rzadkość, dlatego większość leadów wymaga wcześniejszego nurturingu.
Firmy technologiczne i przemysłowe mają do dyspozycji wiele źródeł leadów – nie wszystkie są tak samo skuteczne. Oto te najczęściej wykorzystywane:
Każde z tych działań może prowadzić do wygenerowania leada – ale dopiero spójny system łączy je w przewidywalny proces.
Nie każdy kontakt to dobry lead. Co sprawia, że lead ma większą szansę zostać klientem?
W wielu firmach technicznych marketing = „wrzucamy coś na LinkedIna i mamy ładną stronę”. Tymczasem skuteczny marketing B2B powinien być procesem opartym na intencjach i danych.
Przykładowy układ:
Warto też, by działania marketingowe były zsynchronizowane z działem sprzedaży – to minimalizuje utratę potencjału i pozwala działać szybciej.
Zbyt wiele firm traktuje leada jak „gotowego klienta”. Tymczasem większość kontaktów wymaga dalszej pracy, zanim pojawi się zapytanie czy decyzja zakupowa.
Lead nurturing to proces „dogrzewania” leada: regularne dostarczanie mu wartościowych treści, które budują zaufanie i przybliżają do decyzji.
To może być:
Marketing dla przemysłu to osobna historia. W tej branży leady to często:
Dlatego w przemyśle kluczowe są:
Leady to podstawa każdego skutecznego marketingu B2B – ale nie liczby są tu najważniejsze. Liczy się jakość, proces i to, co robimy z leadem po jego pozyskaniu.
W firmach technologicznych i przemysłowych najlepsze efekty przynosi systemowe podejście do marketingu, w którym SEO, content, Ads i LinkedIn grają razem – a nie osobno.
